訪無錫維吉爾機械有限公司市場總監(jiān) 錢鋼
編者按：如今的聚氨酯產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼，當然更是挑戰(zhàn)與機遇并存。受疫情影響、人力成本增加、環(huán)保管控嚴格等因素的沖擊，嚴峻的行業(yè)形勢對身在其中的設(shè)備企業(yè)來講，都似如履薄冰，這就使得企業(yè)每一個決策和每一步規(guī)劃都要嚴謹縝密，方能在行業(yè)中立于不敗之地，進而在穩(wěn)定中得以發(fā)展壯大。近日，華人聚氨酯網(wǎng)記者在2021上海國際聚氨酯展期間采訪了無錫維吉爾機械有限公司(以下簡稱“維吉爾”)市場總監(jiān)錢鋼先生，這家原先以外銷為主，主攻歐美市場的企業(yè)如何在這場全球疫情變局中破局，我們來聽一聽維吉爾錢總?cè)绾握f。
2021上海國際聚氨酯展
無錫維吉爾機械有限公司
展位現(xiàn)場
維吉爾錢總（左）、華網(wǎng)陳娟（右）
品質(zhì)源于實力，科技鑄就輝煌
華網(wǎng)陳娟：錢總好，請簡單介紹下公司的發(fā)展歷史和基本概況。
維吉爾錢總：你好。我公司是從事聚氨酯發(fā)泡設(shè)備及相關(guān)技術(shù)的生產(chǎn)企業(yè)。目前主要產(chǎn)品包括：各類聚氨酯高壓發(fā)泡機、汽車內(nèi)飾件發(fā)泡生產(chǎn)線、輕質(zhì)泡棉發(fā)泡機、全自動混料系統(tǒng)、冰箱（環(huán)戊烷）、冷柜發(fā)泡生產(chǎn)線、保溫建材發(fā)泡生產(chǎn)線、地環(huán)線、氣動模架、液壓模架、機器人配套的第七軸系統(tǒng)及發(fā)泡設(shè)備零部件等。
近幾年來，公司產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域及產(chǎn)品鏈不斷拓展，設(shè)備行銷海內(nèi)外，尤其是美國、法國、俄羅斯、斯洛伐克、摩洛哥、西班牙等海外市場。我們一直開拓的是高端市場，因此公司產(chǎn)品的技術(shù)實力在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)也得到了市場的廣泛認可和好評。
華網(wǎng)陳娟：這次展會主推什么產(chǎn)品，有哪些優(yōu)點？
維吉爾錢總：這次展會我們主推的還是高壓發(fā)泡機。我們的高壓發(fā)泡機采用閉環(huán)控制的方式，流量更精準、溫度控制更精確、混合效果好、設(shè)備保養(yǎng)方便、能耗低、使用便捷。還有一款地毯生產(chǎn)線，具有自主知識產(chǎn)權(quán)、生產(chǎn)效率高、自動化程度較高，充分考慮操作人員安全系數(shù)。目前在美國和墨西哥已投入使用且客戶對該生產(chǎn)線評價較高。
疫情陰霾經(jīng)久不散背景下的破局之道
華網(wǎng)陳娟：疫情陰霾經(jīng)久不散，你們從主要做國外市場轉(zhuǎn)為主做國內(nèi)市場，今年上半年銷售業(yè)績怎么樣？與去年同期相比情況如何？下游制品企業(yè)，今年景氣嗎？
維吉爾錢總：我們公司一直以來是以做外貿(mào)為主的，去年疫情原因開始大面積轉(zhuǎn)做國內(nèi)項目。這對我們公司有著挑戰(zhàn)意義，雖然我們今年上半年的業(yè)績不如去年上半年，但對于去年下半年我們今年已經(jīng)有了明顯的增長。畢竟去年下半年疫情對我們的打擊還是比較大的。
至于下游制品，可謂是冰火兩重天，有部分企業(yè)存在接單難的問題，也有部分企業(yè)活來不及做?？赡芤彩且驗槭芤咔榈挠绊?，特別是出口企業(yè)。這就要靠自身轉(zhuǎn)型的問題點找原因了?？傮w來說下游的訂單量還是可以的，受疫情影響大家都在搶占國內(nèi)市場，總體來說利潤率下降比較多。
華網(wǎng)陳娟：因為國外疫情的各種不確定性，目前您的國外訂單遇到哪些險阻和困難？
維吉爾錢總：以做國外市場為主的我們，受疫情的影響是相當大。對于現(xiàn)在的實際情況，國外是有訂單下過來，但實際問題是國外疫情的不確定性，我們不敢派技術(shù)人員出去安裝調(diào)試。當然我們也有歐洲辦事處，可以找到外派的技術(shù)人員，但歐洲技術(shù)人員的工作習慣8小時工作制，不加班。一般我們國內(nèi)外派20天的工作量，他們干40天也不一定能結(jié)束。這樣就造成了成本的上升和工期的延長，也因為這個因素好多客戶放棄跟我們合作。
華網(wǎng)陳娟：疫情陰霾經(jīng)久不散的背景下，你從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)貿(mào)有哪些心得體會，或者說你對外轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)有哪些建議 ？
維吉爾錢總：作為傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營企業(yè)來說，因為疫情的原因出現(xiàn)了各種不可預(yù)料的情況。也有個別做防疫物資相關(guān)企業(yè)在疫情之下賺的盆滿缽滿。就我們這類傳統(tǒng)工業(yè)的很多企業(yè)來說，會面臨運費上漲、拿不到箱子、人員不便流動等各種困難，貿(mào)易途徑轉(zhuǎn)向國內(nèi)便是現(xiàn)實選擇之一。
像我們做設(shè)備的企業(yè)，首先我相信做設(shè)備出口的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該還是值得信賴的。畢竟設(shè)備到了國外，有問題需要解決不是很容易的事。
外向型企業(yè)更要懂得審時度勢應(yīng)對“風云之變”?；谝恍┵Q(mào)易習慣行為，從國外市場轉(zhuǎn)入國內(nèi)必定有一些方式、習慣需要去改變。針對外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的貿(mào)易轉(zhuǎn)移，個人認為以下幾點還是需要去改變的：
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化。從國外市場轉(zhuǎn)移至國內(nèi)，公司加大了產(chǎn)品研發(fā)力度。從以前自己專長的產(chǎn)品向市場熱銷的、市場需求量大的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。目前中國是一個制造業(yè)大國，可以說承包了世界的各項產(chǎn)品，各項產(chǎn)品都有需求。我們要加大產(chǎn)品研發(fā)力度把自己能做的、能做好的并且是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶。
2、產(chǎn)品性能的完善。一個出口型生產(chǎn)企業(yè)一般來說都具有單獨的研發(fā)能力。在此基礎(chǔ)上需要把產(chǎn)品的性能根據(jù)國內(nèi)的生產(chǎn)習慣和需求來做一定的調(diào)整，力爭把產(chǎn)品做到盡可能的穩(wěn)定，以適應(yīng)國內(nèi)市場的要求。
3、生產(chǎn)成本的控制。出口型企業(yè)特別是產(chǎn)品出口到歐美的企業(yè)，自身條件過關(guān)的情況下對比歐美企業(yè)還是有很大競爭優(yōu)勢的。轉(zhuǎn)入國內(nèi)后，在保持產(chǎn)品穩(wěn)定性的情況下，還必須要考慮國內(nèi)企業(yè)的采購成本。有條件或去創(chuàng)造條件來控制自己的生產(chǎn)成本，比如勞動力的合理分配，供應(yīng)商渠道的優(yōu)化。只有自己成本控制下來才能讓產(chǎn)品在市場上有更大的競爭優(yōu)勢。
4、銷售渠道的拓展。出口企業(yè)轉(zhuǎn)入國內(nèi)在這方面有很大的壓力。以前的產(chǎn)品都在國外，國內(nèi)沒有案例，而我們國內(nèi)用戶來說最有說服力的就是案例和口碑。在這樣劣勢的情況下，怎樣建立好新的銷售渠道，使企業(yè)能順利轉(zhuǎn)型，這是每個轉(zhuǎn)型企業(yè)需要深思熟慮的。
5、自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整。有些企業(yè)針對于國外市場使用較專業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工具、生產(chǎn)工藝、技術(shù)工人等。當轉(zhuǎn)過頭來做國內(nèi)市場時發(fā)現(xiàn)自己花大價錢投入的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場時不一定適用。面臨的問題就是改造生產(chǎn)線或者新上生產(chǎn)線，也就意味著又要做新的投資，對企業(yè)來說新的投資又增加了資金的壓力。在市場前景不明朗的情況下，對自身結(jié)構(gòu)調(diào)整要有充分的考慮和準備。畢竟這是一次新的挑戰(zhàn)，也有部分企業(yè)因為自身調(diào)整不到位，面臨資金的壓力，還有個別外在因素的情況下就走了彎路。
疫情給我們帶來的是危機，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的新機。面對新情況新問題，唯有苦練內(nèi)功、積極應(yīng)對，方能化危為機、轉(zhuǎn)型升級。
雄關(guān)漫道真如鐵 而今邁步從頭越
華網(wǎng)陳娟：在國內(nèi)市場同產(chǎn)品競爭也是很激烈，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的競爭中，您采取了哪些策略贏得下游發(fā)泡企業(yè)、組合料企業(yè)的青睞？
維吉爾錢總：在每一個項目建設(shè)中，憑著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，才使得維吉爾在發(fā)泡機市場的激烈競爭中站穩(wěn)腳步。公司以質(zhì)量為第一要素的同時也在積極的與供應(yīng)商協(xié)調(diào)關(guān)系，爭取到較大化的優(yōu)惠條件。在保證質(zhì)量的前提下，能夠讓客戶享受到大優(yōu)惠。
在企業(yè)發(fā)展過程中，我們始終堅持"技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新"的發(fā)展理念，在管理、技術(shù)、品牌、銷售、服務(wù)等方面形成自己的核心競爭優(yōu)勢，同時我們也在積極推動國內(nèi)聚氨酯成套裝備的國產(chǎn)化進程。
華網(wǎng)陳娟：堅持研發(fā)新產(chǎn)品公司才能走得更遠，請問公司未來在研發(fā)方面有哪些計劃？每年在研發(fā)上投入多少？未來將推出哪些更有競爭力的產(chǎn)品？
維吉爾錢總：我們公司從建廠至今每年在研發(fā)費用上都不低于產(chǎn)值的15%。在聚氨酯發(fā)泡機械上我們要走的路也很長。目前也在著力研究應(yīng)用于汽車內(nèi)飾領(lǐng)域的一些國內(nèi)和國際同行沒有做過的一些新設(shè)備，同時在保溫行業(yè)研發(fā)針對全球淘汰氟類發(fā)泡劑的新機型。相信我們的團隊于不久的將來在聚氨酯發(fā)泡設(shè)備和配套生產(chǎn)線項目建設(shè)中會走上新的高度。
維吉爾：汽車地毯、整毯模架
維吉爾設(shè)備——質(zhì)量認證證書、專利證書
華網(wǎng)陳娟：你們的產(chǎn)品推廣過程中，用了哪些銷售方法？有沒有通過網(wǎng)絡(luò)來推廣？
維吉爾錢總：我們產(chǎn)品目前還是以老客戶轉(zhuǎn)介紹為主，產(chǎn)品質(zhì)量好口碑好，用戶也愿意為我們轉(zhuǎn)介紹。當然在新時代也要跟上時代的節(jié)奏，用網(wǎng)絡(luò)來營銷。我們也做了一些B2B平臺，網(wǎng)路推廣和優(yōu)化。
華網(wǎng)陳娟：請講下你對聚氨酯行業(yè)未來發(fā)展情況的分析？你們公司對未來發(fā)展有哪些打算？
維吉爾錢總：目前來說，冷鏈行業(yè)由于大家盲目的崇拜板材流水線，所以在一段時間內(nèi)，冷庫板會比較“冷”。但建了這么多冷庫，下游的冷鏈運輸在一段時間內(nèi)會達到一個增長的高峰。
內(nèi)飾件，隨著近年來汽車國產(chǎn)化越來越高，還有就是中國在新能源汽車領(lǐng)域的技術(shù)，未來新能源汽車必將引領(lǐng)世界。所以在新能源汽車領(lǐng)域的內(nèi)飾件的市場份額必然大幅增長趨勢。
新技術(shù)永遠是亮點和賣點。過往不戀，當下不雜，未來不懼。今后我們會持續(xù)堅持用最專業(yè)的服務(wù)深耕汽車內(nèi)飾和冷鏈市場，打造眾多精品設(shè)備，因為只有自己不斷蘊藏巨大能量，才能打破迷霧迎來更加璀璨的曙光 ！
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